Publié le : 09 mars 20223 mins de lecture
Selon Rackham, chaque vente comporte quatre étapes de base : Ouverture-Enquêter-Démontrer la capacité- Obtenir un engagement. Les étapes de vente SPIN se complètent et correspondent à une catégorie de questions SPIN. Les étapes peuvent toutes se dérouler au cours d’un appel de vente ou sur plusieurs mois d’interactions, cela dépend simplement du client et du processus.
La phase d’ouverture
Au début, ne poussez pas votre produit. Concentrez-vous sur la construction d’une relation sincère. Rassemblez autant d’informations que possible. Posez des questions et montrez de l’intérêt pour vos prospects. Au début du processus de vente SPIN, les représentants ne doivent pas pousser leurs produits ou services vers des prospects.
Au lieu de cela, concentrez-vous sur la construction progressive d’une relation sincère. Rassemblez autant d’informations que possible sur eux : leur rôle, leurs frustrations, etc. Un logiciel CRM facilite cette phase d’apprentissage et améliore la qualité de la relation commerciale en facilitant la gestion des informations clients et le suivi des interactions.
La phase d’enquête
Découvrez ce qui a frustré par le passé. Enquêter sur les points faibles pour renforcer la confiance et la crédibilité. Rassurer les prospects et surmonter les objections. Dans l’étape de vente SPIN précédente, vous avez commencé à établir une véritable relation avec le prospect. Dans la phase d’enquête, vous irez encore plus loin en posant des questions pour découvrir des informations sur les problèmes du prospect que votre produit ou service peut être en mesure de résoudre. En creusant dans les besoins et les défis des clients, vous serez en mesure de vous établir comme bien informé et digne de confiance.
La phase de démonstration de la capacité et d’obtention d’engagement
Dans la phase où vous démontrez votre capacité, liez votre solution au problème du prospect. Démontrer la valeur et la capacité. Présenter les fonctionnalités et fournissez des démos de produits. Vous avez établi un rapport et établi une relation solide avec votre prospect, il est donc probablement prêt à écouter comment vos produits ou services peuvent résoudre ses problèmes. Dans votre présentation commerciale, présentez-leur les fonctionnalités et expliquez comment ces fonctionnalités peuvent bénéficier à leur entreprise.
Et enfin, vous allez obtenir un engagement et recevoir un paiement. Pour cela, il faut gérer la paperasse, remercier le nouveau client et célébrer! A ce stade, l’équipe commerciale réussit à convertir le prospect en client payant. Le client sélectionnera le produit ou le service qui répond le mieux à ses besoins et fournira les informations de facturation.