Maîtriser la négociation commerciale avec la méthode BATNA

Publié le : 09 mars 20224 mins de lecture

La négociation commerciale est une des clés du succès d’une entreprise qui conçoit et vend des produits ou des services. En effet, que vous vous adressiez à des clients particuliers ou à de grands comptes, elle joue toujours un rôle primordial. Il existe plusieurs manières de la réussir. Parmi les plus efficaces du moment, il y a la méthode BATNA.

En quoi consiste réellement la négociation commerciale et pourquoi est-il primordial de la maîtriser ?

Effectivement, la négociation est importante pour toutes les entreprises commercialisant quelconques offres à des clients bien définis. Il s’agit d’un échange entre deux parties dont le vendeur et l’acheteur. La négociation commerciale met généralement en jeu les intérêts des entités concernées.

Son objectif est donc que les deux individus en question puissent être tous les deux gagnants après l’échange. Cette négociation est un moyen pour une entreprise de vendre le maximum de produits ou de services, mais de la meilleure façon qui soit, par l’intermédiaire de son représentant ou entre autres le vendeur. De ce fait, c’est une manière pour la société d’atteindre ses objectifs commerciaux.

La méthode de négociation BATNA : c’est quoi exactement ?

La technique BATNA ou Best Aletrnative To a Negociated Agreement est une méthode de plus en plus appréciée dans le domaine professionnel, de nos jours. Elle consiste à bien anticiper une négociation afin d’avoir une parfaite maîtrise de cette dernière. Elle est également appelée MESORE ou Meilleure SOlution de Rechange/Repli, en Français.

Il s’agit entre autres d’un plan vous permettant de vous en sortir dans une situation où aucun accord n’a pu avoir lieu entre votre interlocuteur et vous. Ce concept a été élaboré par William Ury ainsi que Roger Fischer. Cette technique a donc comme principal objectif de générer des résultats positifs par rapport à la négociation.

Comment faire pour négocier par la méthode BATNA ?

Afin de déterminer le BATNA à adopter pour une négociation réussie, il faudrait passer par quelques étapes spécifiques. Il faudrait commencer par établir une liste des diverses alternatives si l’échange ne se déroule pas comme prévu. Il va ainsi, falloir anticiper les conséquences du non-aboutissement à un accord.

Après cela, il est nécessaire que vous fassiez une évaluation de ces différentes alternatives et les charges qu’elles pourraient engendrer.  Une fois cette étape franchie, vous pourrez identifier votre BATNA et donc poursuivre la négociation en se focalisant sur celui-ci.

Pour ainsi conclure, la méthode BATNA est une méthode efficace pour non seulement une négociation commerciale avec vos prospects, mais également pour vos échanges avec vos partenaires ou autres entités spécifiques.

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