La vente aux entreprises par les entreprises ou BtoB et BtoC est très complexe. Cela demande beaucoup de temps et un investissement conséquent. Lorsque les entreprises vendant aux particuliers, elles doivent faire appel aux émotions et aux sentiments pour séduire les clients potentiels. Dans ce contexte, découvrez la méthode SPANCO et ses avantages pour convertir un prospect en client.
L’origine de la méthode SPANCO
C’est une méthode de vente qui a été inventée par l’entreprise Xerox. Il s’agit d’une technique très facile à suivre pour mener à bien le processus final et obtenir la conversion. C’est une feuille de route qui sert de guide à l’équipe commerciale pour accompagner un prospect vers la vente. À chaque étape, vous devez faire un bilan de la situation sur la satisfaction du prospect et agir en conséquence.
Des indicateurs pertinents et fiables doivent ainsi être mis en place. Cela permet d’identifier les faiblesses du processus de vente et d’y remédier. Cette méthode repose sur un acronyme de 6 mots en anglais qui représentent les 6 étapes de vente à suivre.
Méthode SPANCO : comment ça marche ?
Le SPANCO correspond au processus commercial d’une entreprise en 6 étapes : Suspect, Prospect, Analyse, Négociation, Conclusion et Order. La première étape consiste à obtenir des prospects de qualité. Pour ce faire, vous pouvez proposer le téléchargement d’un livre blanc gratuit sur les réseaux ou sur les sites Internet de l’entreprise.
La seconde étape consiste à segmenter les prospects et à mettre en place le premier contact avec les futurs clients. En effet, ce serait dommage de mettre au point une campagne d’emailing alors que vos prospects ne possèdent pas de connexion par exemple. Dans ce cas, il est préférable de passer par le téléphone. La troisième étape est d’analyser les besoins et les problématiques suite au premier contact avec le prospect.
Ensuite, la quatrième étape est la négociation de la vente pour passer à l’étape suivante qui est la décision de signature ou pas. Enfin, la dernière étape est la signature du contrat et la livraison du produit et/ou du service.
Les avantages de la méthode SPANCO
La technique en 6 étapes SPANCO est particulièrement efficace pour suivre en temps réel l’état de la prospection. Cela permet à une entreprise d’avoir une bonne visibilité commerciale. Cette méthode contribue également à définir une politique de vente pertinente et efficace grâce à une analyse approfondie.
Un autre avantage indéniable de la méthode SPANCO est la possibilité de fournir un reporting précis et fiable pour identifier rapidement la performance de chaque action commerciale. L’état d’avancement du portefeuille d’opportunités est ainsi disponible en temps réel.